[쥔장]===============================
읽어보자........ 아직 읽지않고 스크랩만..... ^^;
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By JIM HOPKINSON
당신이 구직자라면 다양한 직종의 기술을 내 것처럼 활용할 줄 알아야 한다. 연구원처럼 고용시장을 분석하고, 베스트셀러 작가처럼 이력서를 작성하며, 노련한 정치인처럼 인맥을 만드는 것이다.
연봉 협상 같은 중요한 순간에 모방해야 할 직업이 하나 더 있으니 바로 FBI인질협상가다.
- Everett Collection
당신 맞은편에 앉아있는 인사부 책임자가 은행금고 안에서10명의 인질을 잡고 있는 미치광이라고 상상해 보자. 수백만달러와 개인제트기를 요구하는 대신 급여예산 스프레드시트를 손에 쥐고 있을 뿐이다.
FBI가 발표한 “위기 개입: 협상 시 적극적인 경청 기술 사용하기”는 이런 협상에서 어떻게 하면 효과적으로 긍정적인 결과를 이끌어낼 수 있는지 몇가지 기술을 설명하고 있는데 상대를 고무시키는 발언 극소화하기, 바꿔 말하기, 따라하기, 잠시 대화 멈추기 등이 포함된다.
예를 들어 인사부 담당자가 “당신이 이 직책에 적격이라 판단되므로 75,000달러의 초봉을 제시하고 싶다”고 할 경우, “알겠습니다. 그러니까 이 직책의 연봉이 75,000달러라는 말씀이시군요”라고 말한 후 침묵하라.
그렇게 하면 경청해서 들었다는 것을 보여주었고, 담당자가 한 말을 바꿔 말했을 뿐 아니라 마지막 몇 마디는 그대로 따라했고, 대화에 효과적으로 여운을 남김으로써 담당자가 그 갭을 메울 수 있게 한 것이다. 대부분의 사람들은 대화 중에 어색한 침묵이 흐르는 것을 싫어하고 서둘러 그것을 메우려할 것이다. 이 시나리오에서 일어날 수 있는 일은 더 높은 연봉 제시다.
연봉협상에 사용할 수 있는FBI식 기술 세 가지를 더 소개한다.
정보 수집: 훌륭한 요원은 범죄현장에 도착하자마자 상황파악에 들어간다. 당신의 경우 인사 담당자와 협상테이블에 마주앉기 훨씬 전에 준비를 마쳐야 한다. 자신이 해당 직책에 필요한 기술 중 정확히 어떤 것을 갖고 있는지 확실히 이해해야 할 것이다. 동료나 인맥을 동원해 물어보고, ‘페이스케일닷컴,’ ‘글래스도어닷컴’ 같은 사이트를 이용해 연봉데이터도 조사해 둔다.
신뢰 쌓기: 협상을 유리하게 가져가려면 믿음직한 정보통으로 보여질 필요가 있다. 상대방과 원활한 소통을 하고, 그의 제안을 경청하며, 그가 맡은 임무를 이해하고, 당신 입장을 뒷받침할 데이터로 무장하는 것이 바로 그것이다. 양측이 제3자인 업계 데이터를 함께 검토할 수 있다면 “당신 대 나”라는 1대1대치 상황도 완화될 것이다.
침착함 유지: 상황이 말도 안되게 흘러가더라도 인질협상가는 언제나 침착하고 긍정적인 자세를 유지해야 한다. 연봉협상도 마찬가지다. 같은 일을 하는 동료 직원이 당신보다 연봉을 2만달러 더 받는다는 사실을 알게 되더라도(거짓말 아니다. 정말 그런 일이 일어난다) 상사의 사무실로 쳐들어가 임금인상을 요구하거나 그만두겠다고 으름장을 놓아봤자 원하는 결과를 얻진 못한다. 돈에 관한 협상은 긴장을 불러일으키고 스트레스를 주며 감정적이 될 수도 있다. 하지만 기억할 것은 이것이 비즈니스 거래라는 점이다.
지혜로운 FBI협상가의 역할을 성공적으로 수행한다면 협상의 끝에서는 모두가 만족스러워 할 것이고, 다치는 사람도 없을 것이며, 회사 인력예산에서 당신 몫을 제대로 차지할 수 있을 것이다.
기사 원문
By JIM HOPKINSON
During a job search, candidates must adopt the skills of many professions. You analyze the job market like a research scientist, craft a resume like a best-selling author and network like a seasoned politician.
There's also an occupation to emulate at the crucial moment when salary is discussed: FBI Hostage Negotiator.
Imagine the HR director sitting across from you is a lunatic in a bank vault with 10 hostages. Instead of demanding millions and a private jet, he's guarding the spreadsheet containing the payroll budget.
The Federal Bureau of Investigation publication "Crisis Intervention: Using Active Listening Skills in Negotiations," outlines a few techniques to effectively bring a positive outcome in such negotiations: Using minimal encouragement, paraphrasing, mirroring and pausing the conversation, among others.
So let's say the HR person says, "We think you're a great fit for the job, and we'd like to offer you a starting salary of $75,000." Say something like: "I see. So you're saying that the salary for this position would be $75,000." Then be silent.
In doing so, you've listened attentively, paraphrased what the interviewer has said, mirrored back the last few words, and left an effective pause in the conversation to allow the interviewer to fill the gap. Most people hate awkward silence in conversation, and will rush to fill it, and what can happen in this scenario is they fill it with a higher offer.
Here are three other ways to negotiate your salary using F.B.I. tactics:
![[salary0815]](http://si.wsj.net/public/resources/images/OB-PD927_salary_D_20110815133319.jpg)
Everett Collection Gather information: Upon arriving at the scene, a good agent will immediately assess the situation. In your case, your preparation must take place long before the standoff. You'll need a firm understanding of exactly what your skills are worth for this position. You can do so by asking colleagues and contacts in your network and researching salary data on sites like payscale.com and glassdoor.com.
Build trust: In order to have a favorable negotiation, you need to be seen as a credible source. You do this by building rapport with the other person, actively listening to their proposal, understanding their position and being prepared with supporting data for your side of the argument. When both parties can review third party industry data, it creates less of a "you vs. me" confrontation.
Stay calm: No matter how crazy the situation gets, a hostage negotiator always remains calm, upbeat and positive. The same goes for salary discussions. Even if you find out that your co-worker is getting paid $20,000 more for doing the same job (believe me, it happens), storming into your boss' office and demanding a raise or threatening to quit will rarely give you the desired outcome. Talking about money can be tense, stressful and emotional but remember, this is a business transaction.
If you succeed in your role as the wily FBI negotiator, by end of the standoff, everyone is happy, no one gets shot, and you get your fair share of that budget.
